利益を出すために社長が考えなければいけないこと

気付けば12年ほど会社経営をしています。この間、様々な経験をさせて頂いたのですが、会社経営って、(理念とか、社会貢献とか、やりたい事とかの話しは置いておいて)やはり利益を出さなければ継続出来ないんですよね。

「貧すれば鈍する」ってことわざは、昔の商人が考えたんじゃないかって思うぐらいに、何度も経験した事です。先立つお金が無ければ、チャンスがあるのに動けない・・・なんて事は日常茶飯事でした。で、お金を稼ごうと死に物狂いで営業、営業、制作、制作、サポート、サポート・・・。その結果、死に物狂いで努力して、何とかしようと踏ん張ったその会社は最終的に倒産してしまいました。。

きっと、こんな社長は世の中には多いんだろうなぁと感じています。ずっとBtoBのビジネスをしていますので、企業や経営者からの相談を10年以上聞いてきました。桁違いに儲けている人も沢山見てきましたし、僕と同じく夢破れた人も見てきました。結局、会社って利益が出なければ無くなっちゃうんですよね。じゃあどうすれば良いかって言うのが、今回の議題。

利益を出すために社長が考えなければいけないこと

利益を出すためには大きく分けて2つの方法しかありません。それは「売上げを上げるか」「経費を下げるか」の2つです。経費を下げるのも、もう少し細かく言うと「原価を下げるか(粗利益率が上がる)」「固定費を下げるか」に分かれます。と言うことは利益を出すために社長が考える事は・・・

①売上げを上げる
②原価を下げる(=粗利益率を上げる)
③固定費を下げる

上記の3つに集約されます。ここからさらに考えてみましょう。

【株式会社A社の場合】
売上 1,000万円
原価  700万円(=粗利300万円)
固定費 200万円
利益  100万円

①社長が売上げを10%上げようと考え、実行した場合・・・

1,100万円(売上)ー700万円(原価)ー200万円(固定費)=200万円(利益)

②社長が原価を10%下げよう(粗利を上げよう)と考え、実行した場合・・・

1,000万円(売上)ー630万円(原価)ー200万円(固定費)=170万円(利益)

③社長が固定費を10%下げようと考え、実行した場合・・・

1,000万円(売上)ー700万円(原価)ー180万円(固定費)=120万円(利益)

④もちろん大改革を行い、この3つ(10%アップや10%削減)を同時に行うと・・・

1,100万円(売上)ー630万円(原価)ー180万円(固定費)=290万円(利益)

④の場合が1番利益は出ますが、この①〜③の3つを同時に行うのは中々簡単ではありません。では社長であるあなたが考える事はまずは①〜③のどれでしょうか。

結論を言うと、会社の規模や売上回転率や原価率でも変わりますが、大抵の場合は③が1番効果が少ないですが、売上げを上げるよりも即効性があるのは③でしょうか。

しかし、多くの中小企業の場合、家賃で無駄使いの削減は限界がありますし、スタッフ(人件費)にそれなりに依存しているし、苦しい業績の場合に無駄遣い(接待交際費・福利厚生等)はしないでしょう。と言う事であれば、③を行なうよりも、まず考えるべきは①か②と言うことになります。上記の計算結果を考えると①が良さそうに見えますが、これは扱っている商品や市場によります。

どこでも手に入る型番商品や差別化が計れない商品やサービス、競合が質を担保しながら安売りしている業界の場合は①は難しいかも知れません。単に値上げをしても逆に商品が売れにくくなって、売上げが下がっては元の木阿弥です。その様なケースが考えられる場合は②を模索するべきでしょう。もしくは他社とは違う付加価値を見出し①の判断をするのも1つです。

どの様なケースにせよ、会社の利益を出すためには社長が選択して決断しなければいけません。そこには犠牲もあるかも知れませんが。

無駄な経費は削減し、付加価値を付けて売上を上げる方法を模索しましょう。各種数値の改善の積み重ねでしか中小企業は利益を出せませんからね。

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