理想の顧客・ペルソナ設定から全ては始まる
Persona word in red 3d letters and arrow in bullseye to illustrate buyer or customer psychology profile or characteristics

そもそもペルソナとは何なのか?

マーケティングの世界で言われるペルソナとは「自社サービスの理想で象徴的な顧客像」の事です。

氏名・年齢・住まいの地域・家族構成・趣味嗜好・仕事内容・年収などといった定義しやすい内容から、生い立ちや思想や哲学、価値観、読んできた本や好きなテレビや雑誌、ライフスタイル、情報の収集方法などなど、イメージを詳細に設定して、マーケティング活動に活用します。実在の人物を想定することもあれば、架空の人物を実在するかのようにまで設定する事も多いです。

ペルソナって、そんなに重要なの?

と思われるかも知れませんが、ペルソナを間違えると全てのマーケティング活動を間違ってしまうほど重要です。ペルソナ設定が、大きな利益も、大きな損害も会社に与えてしまう可能性を内包してますので、しっかりと抑えて欲しいと思います。

自社の商品やサービスのペルソナを設定しないとどうなるでしょうか。

例えるなら、どの魚を釣るのかを決めずに魚釣りに行くようなものです。魚釣りでは狙うターゲットによって仕掛け、餌、海、テクニック、季節など全てが変わってきます。たまたま何かが釣れたならラッキーなだけで、その魚を欲してなかったのかも知れません。鯛なら鯛が釣れやすい海や仕掛け・餌・季節があり、マグロならマグロが釣れやすい海や仕掛け・餌・季節があります。要は狙いを絞るということです。

高校受験や大学受験も同じで、どの学校を志望するのかで傾向と対策は変わります。自分の偏差値や得意科目と、狙う学校の特徴を理解しなければ、がむしゃらに勉強したとておそらく落ちてしまう可能性は高くなるのではないでしょうか。やはり受験合格の秘訣の1つは、志望校を明確にし、傾向を踏まえた上で対策をしたほうが圧倒的に効率は良いでしょう。

上記では釣りや受験に例えましたが、マーケティングでいうペルソナとはシンプルに「誰を狙いに仕掛けるのか?」という事です。狙いを定めずのマーケティング活動はとても非効率で怖いものだと、少しは想像して頂けましたでしょうか。

ペルソナを設定するメリットとは?

ペルソナを設定するメリットは沢山あります。

①社内やパートナー含め、共通認識が出来ます。

ゆえに会議や議論がスムーズになりますし、認識のズレが起こりません。逆に言うと、ペルソナの共通認識が出来ていないと、鯛を釣ろうとする人、タコを釣ろうとする人、別の海に行こうとする人など別々の動きを行い、時間も無駄に消費してしまいますし何よりも成功確立が圧倒的に下がってしまいます。ペルソナを設定することにより、議論の精度が上がり質が高まりますし、無駄を取り除き効率的なマーケティング活動を行うことが出来ます。

②顧客への理解が深まり、満足度が向上します。

ペルソナを設定するという事は、理想の顧客の考えていること、悩んでいること、求めていることなどを深堀して理解します。サービス提供者としてはペルソナの求めているサービス提供や広告宣伝を行いますので、共感度を高めやすくなり、結果として満足度の向上に繋がります。

ペルソナを作るときの留意点

①思い込みや先入観で設定しない

理想の顧客を設定することがペルソナ設定ですが、現実感に乏しいペルソナを設定してしまってはターゲットにアプローチをしにくくなります。人はそれぞれに先入観を持っている生き物ですので、「複数名の意見を聞く」「マーケットリサーチを行う」など第三者チェックを行い設定して、ズレがあれば補正していきまっしょう。

個人的にオススメなのは「実在する理想のお客様」をペルソナにすること。そうすればアンケートやヒアリングなどでリアルな声や心理状況を聞くことが出来ますし、商品開発や広告宣伝の第三者チェックもそのお客様に依頼して精度を上げることも出来ます。弊社ではリアル感を持つために、実在する方をペルソナに設定することを出来る限り意識しています。

②定期的に見直しを行う

自社で取り扱う商品やサービスを取り囲む環境は市場の変化、競合の状況、顧客の嗜好の変化などで日に日に変わっていきます。変化前提時代だと言っても過言ではないと思いますが、時代の変化に対応するためにはペルソナの定期的な見直しも必要です。自社の置かれた状況を把握し、時代の変化に対応するためにもペルソナの見直しをオススメします。またペルソナ設定が間違っていたら、再度作り直す柔軟性も大事です。

まとめ

マーケティングの基本の1つであるペルソナ設定は時間をかける価値のある作業であり、全てはペルソナから始まります。ここで時間を掛けてしっかりと設定しないと、後々に無駄な時間を浪費することに繋がります。

顧客心理を把握し、シーズやニーズをキャッチアップして、最高の商品開発、最高のマーケティングフロー作りを行いましょう!

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