NLP(神経言語プログラミング)を「集客」に活かす
Business Acronym NLP Neuro Linguistic Programming written with chalk on wooden mini blackboard labels and chalkboard background.

1.NLPとは?

NLPとは、1970年代に米国で開発され、心理学と言語学の観点から新しく体系化した人間心理とコミュニケーションに関する学問となります。

テニスプレーヤーのアンドレ・アガシを担当していたコーチがNLPをベースにメンタルトレーニングをしたことで世界ランキングトップに復活させた話はとても有名な話です。また、クリントン元大統領やオバマ元大統領などの演説も、実はこのNLPを活用していたことで知られています。

そして、ビジネスシーンにおいても、NLPの親和性や応用性はとても高く、ビジネスの現場でもとても多く使われています。日本でも、NLPをビジネスに応用している企業や、NLPをベースにコンサルティング事業を展開している企業が年々増えてきていますし、私が前職で組織コンサルをしていた際も、NLPを導入している企業は多くあったため、NLPの認知度やその有用性が日々高くなってきていることを感じています。

今回はこのNLPという学問を「集客」に活かすためのポイントをご紹介したいと思いますが、まずは、このNLPにおける信頼関係構築の基本的なテクニックである 「ペーシング」についてご紹介していきます。

2.相手と歩調を合わせ信頼関係を構築する「ペーシング」

ペーシングとは?

NLPの中に、相手とのラポール構築(信頼関係構築)をするための基本的なテクニックとして、「ペーシング」というものがあります。相手が使う言葉や言語、情報をうまく活用しながら、相手との歩調を合わせ、会話を進めていくコミュニケーションスキルです。

これは、対面でのコミュニケーションに限らず、メルマガやブログ、ビジネスレターやメールなどにも応用することが可能です。

ペーシングの効果とは?

「ペーシング」という言葉の通り、相手のペースや歩調に合わせることで、

  • 「相手が話しやすい雰囲気や空気をつくれる」
  • 「自分といることで安心感や心地良さを感じてもらえる」
  • 「相手の自己重要感を満たすことにつながり、信頼関係が増す」
  • 「お互いのことを大切な存在、重要な関係だと認識し始める」
  • 「自分の話や提案を受け入れやすくなる」 etc

といった効果が期待できます。

これは、組織における上司や部下、また、マーケティングにおける企業と顧客との信頼関係といったビジネスシーンにおいて、「相手を動かす」ために必須となる要素です。

また夫婦関係や親子関係、また恋愛や友人といったプライベートな場面でもこの「ペーシング」という概念を知っているだけで、とても良好な関係性や結果を生むことができます。

ペーシングで必要なポイントとは?

①相手の「表情や仕草、呼吸や間合い」にペーシングする

具体的には、

  • 目線や表情、顔の向きや傾き
  • 上半身の動き(指や手の動き、腕を組むなど)
  • 下半身の動き(立つ、座る、足を組むなど)
  • 呼吸や間合い  etc

を相手にペーシングしていきます。

しかし、ただ単に相手と同じ動きをすれば良いというわけではありません。相手をリスペクトする気持ちがベースにある中で、さりげなく自然に合わせることが重要であり、あくまでも、相手の警戒心を解き、安心感を与えることが目的となります。

②相手の「声の調子」にペーシングする

具体的には、

  • 声のトーン(高い、低い)
  • 声のボリューム(大きい、小さい)
  • 会話のテンポ(早口、ゆっくり)
  • 会話のリズム(間合いや波長) etc

を相手にペーシングしていきます。

例えば、クレームを言ってきたお客様に対して、まったく声のトーンやテンポを合わせずに淡々と事務的に対応をしてしまったら、お客様は余計に怒りを覚え、さらにクレームが大きくなります。

つまり、相手の声や会話にペーシングすることで同じ歩調でコミュニケーションが進み、お互いの意識にギャップが生まれないからこそ、信頼関係に繋がります。

③相手の言葉をペーシングする

これは、俗に言う「オウム返し」することと同義です。

Aさん「この前、家族で動物園に行ってきたんですよ」
Bさん「いいですね〜!」

ではなく、

Aさん「この前、家族で動物園に行ってきたんですよ」
Bさん「ご家族で!動物園に行かれたんですか!いいですね〜!」

という感じで、相手の言葉を使いながら会話を進めるとどうでしょうか?それだけで、相手との距離感が近くなるイメージがありますよね。その積み重ねが信頼関係に繋がっていきます。

3.ペーシングなきリーディングは成り立たない

ここまでお伝えしてきた「ペーシング」。

相手と信頼関係を築くための基礎となる要素です。しかし、確固たる信頼関係へと発展させるためには、 ペーシングだけでは難しいと言わざるを得ません。

では何が必要なのか?それは「リーディング」となります。

リーディングとは?

相手とのコミュニケーションを通じ、自分が望んでいる方向へ誘導させていくテクニックを、NLPでは「リーディング」と呼ばれます。

ただ、注意すべきは、リーディングは、必ずページングを行い、ラポール構築ができた相手に対して使うことができるテクニックとなります。

リーディングはラポール構築において欠かすことのできない基本的なテクニックですが、順番を間違えると自分の望む結果やリードしたい方向には全く行きませんのでご注意ください。

4.適切なリーディングで集客力UPに繋げる

ここまでお伝えしてきたように、コミュニケーションやラポール構築のフレームは下記のようになります。

つまり、しっかりと相手との信頼関係(信頼残高)が築けたらならば、次はリーディング(提案やセールス)をすべきフェーズとなります。

ただし、相手のことを考えない自己中心的なリーディングはすぐさま信頼関係を崩すことに繋がりますので、またリーディングからステップを踏まなければならなくなります。重要なことは、ビジネスにおいても、プライベートにおいても、

  • 「相手は何に困っているのか?」
  • 「相手が何を望んでいるのか?」
  • 「相手は何を求めているのか?」

という視点からブレることなく、適切なリーディングをしていくことが重要になります。これは、集客やセールスの側面でも全く同じです。

  • 「相手の悩みやニーズを解決する策として適切な内容になっているか?」
  • 「独りよがりな企画や提案になっていないか?」

ということを常に念頭におきながら、タイミングを見計らいリーディングを実施しましょう!

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