3C分析〜直接競合ばかりに目がいってませんか?
3 c's analysis
  • SWOT
  • 4P
  • PPM
  • STP
  • PEST
  • 5FORCE
  • 4C
  • AIDMA
  • AISAS   などなど、

マーケティング戦略を考えるフレームワークは多数存在していますが、その中でも一番有名な、そして、頻繁に使用されているフレームワークとなるのが

「3C分析」となります。

1.3C分析とは?

3C分析の3Cとは、

  • Customer(市場や顧客)
  • Competitor(競合他社)
  • Company(自社)

の3つの頭文字Cをとって「3C」となります。

3C分析の目的は、KGI(※)をクリアするためのKSF(※)を明確化し、精度の高いKPIを設定するために実施されます。(図1参照)

※KGI:Key Goal Indicator(重要目標達成指標)
※KSF:Key Success Factor(重要成功要因)
※KPI:key performance indicator(重要業績評価指標)

図1

自社が提供している商品やサービスを必要としている顧客や市場において、競合となる企業に勝ち、自社のKGIを達成するために必要な要素(KSF)は何なのか?ということを正しく見極めるために、このフレームワークが用いられます。

このKSFの精度が低ければ、当然ながらKPIの精度も低くなり、結果としてKGIの達成率も低くなってしまいます。

マーケティングの本質は、無限に存在する種々の施策から最も効果的かつ効率的なやり方(KSF→KPI)に有限のリソースを集中的に投下し、顧客に選ばれ続ける「仕組み」を構築していくことに尽きます。

2.3C分析の有用性

数あるフレームワークの中でも、「3C分析」はとてもシンプルで使いやすく、そして本質的なフレームワークの一つと言えます。

事業創造(商品やサービスの供給)をする場合、必ずそこには需要があります。つまり、顕在的か潜在的かは別としても、必ず顧客や市場が存在していることになります。

そして、需要がある場所、つまり市場には必ず供給者同士での競争原理が働くことになり、その正しい競争原理が働くことで、市場が適正化され、経済が強くなっていきます。

企業が適正な利益を獲得していくためには、この競争原理(つまり、レッドオーシャン)の中で市場の需要を見極め、競合他社との戦いに勝つことが必要となります。

上記を踏まえ、この「3C」の3要素は、企業が適正な利益を獲得していくための必須要素をMECE(モレなくダブりなく)で抑えているため、非常に有用なフレームワークとなります。

3.3C分析の順番とは?

上記でもお伝えした通り、「3C分析」は非常にシンプルで使いやすいフレームワークです。しかしながら、いざ、実際にビジネスの現場にて活用しようと思った時に、正しい使い方を知らずに、3C分析の本来の威力を最大化できていなかったとしたら非常にもったいないですよね。

市場や顧客のニーズ(需要)=外部環境は常に変化しますので、3C分析は必ず「Customer:市場や顧客」を分析することから始めなければなりません

下記に3C分析の正しい順番を整理していきますので、ぜひ確認してみてください。

STEP①:市場や顧客(Customer)の変化やニーズを分析

  • 市場や顧客(ペルソナ)のニーズはどう変化しているか?
  • ニーズが変化した結果、過去の価値観が機能しなくなっていないか?
  • 今後の市場において、顧客(ペルソナ)の価値基準は何か?

STEP②:競合他社(Competitor)を分析

  • ニーズの変化に対して、競合他社はどのように対応しているか?
  • リソース(ヒト・モノ・カネ)をどのように投下しているか?
  • 顧客(ペルソナ)に対して、どのような価値基準を打ち出しているか?

STEP③:自社(Company)を分析

  • 市場や顧客(ペルソナ)のニーズに対応できる自社の独自資源は何か?
  • 競合他社に勝る要素(差別化ポイント)は何があるか?
  • 差別化のために必要なリソース(ヒト・モノ・カネ)は何か?

これらを体系的にまとめていくことで「KSF」を導くことができます。ぜひ、一度活用してみてください。

4.Competitor(競合他社)の正しい考え方・捉え方

だいぶ前置きが長くなってしまいましたが、今回の本題はここからです。

上記でもお伝えした通り、3C分析には正しい順番があります。そして、3つの要素それぞれで正しく分析できない場合、正しいKSFは見出だせないため、繰り返しになりますが、KGIの達成度合いも低くなり、永続的な事業運営が難しくなります。

今回、着目したいのは「競合他社」の分析です(上記のSTEP②)。この分析が甘ければ、当然ながらSTEP③の分析も精度が低くなります。

「自社の競合となる企業や商品・サービスは何なのか?」

どうでしょうか?この問いに対して、迷わずに即答できますでしょうか?

即答できないばかりか、時間をかけて導き出した答えでもその精度が低い方が意外にも多いことに驚くばかりです。

それぐらい、日々の業務の中では「顧客」や「自社」に思考が偏り、認識やグリップが浅くなりがちな要素がこの「競合他社」なのです。

「スターバックスの競合他社はどこですか?」

と、もし聞かれたら、どう答えますか?

「タリーズコーヒー」
「ドトールコーヒー」
「星乃珈琲店」
「コメダ珈琲」 …etc が

まず思い浮かぶかと思います。少し勘が鋭い方は、

「マクドナルド」
「モスバーガー」
「コンビニのコーヒー」 …etcも

思い浮かぶかもしれません。ただ、スターバックスの競合他社は上記だけではありません。

例えば、

  • ガストやサイゼリヤなどの「ファミレス」
  • やよい軒や大戸屋などの「定食屋」
  • 吉野家やすき家などの「ファストフード」
  • 和民や塚田農場などの「居酒屋」  …etcも

歴とした競合他社となります。もっと思考を拡げれば、

  • USJなどの「テーマパーク」
  • 東宝などの「映画館」
  • 清水寺や伊勢神宮などの「神社や寺院」…etcも

競合に含まれるケースがあります。

つまり、自社事業(商品やサービス)の対象となる顧客(ペルソナ)が何らかのニーズを満たしたい場合に、頭の中に思い浮かべる「選択肢すべて」が競合他社になり得る、ということです。

スタバの例で言うならば、スタバの本業である「コーヒーを飲みたい」というニーズに対しては、タリーズやコメダ珈琲etcが競合になります。(これを直接競合と言います)

「出先で少し休憩したい」というニーズに対しては、マクドナルドやモスバーガーetcも競合になります。

「休日に子どもとブランチしたい」というニーズに対しては、ガストやサイゼリヤetcが競合になります。

「会社帰りにちょっと同僚と話がしたい」というニーズに対しては、居酒屋や定食屋etcも競合になります。

「彼氏彼女とゆっくりデートがしたい」というニーズに対しては、遊園地や映画館、紅葉の季節であればお寺etcも競合になります。

ちなみに、マクドナルドから下は「間接競合」と呼ばれます。つまり、直接競合のみならず、間接競合も踏まえた上で、競合分析をしていかなければ、「STEP③:自社分析」の精度は上がりません。

その上で、自社分析のポイントは下記となります。

  • 顧客(ペルソナ)がニーズを満たしたい時に重要視している価値基準は何か?
  • その価値基準を踏まえ、自社の商品・サービスがその要件を満たしているか?
  • 同じく要件を満たしている競合他社との差別化ポイントは何か?
  • 差別化ポイントをきちんと顧客に伝わるメッセージにしているか?

ぜひ、正しく3C分析を実施して、事業成長を見出していきましょう!

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