【実践版】マーケティングに活用出来る行動心理学BEST5
A childs head in silhouette with a sectioned brain. Concept for child mental, psychological development, brain development, learning and education or other medical theme

マーケッターは見込み客を自社に連れて来るために日々、見込み客の状況や気持ちを考え続けています。マーケティングを実践するものにとって、見込み客の行動心理は常に考え続けているもので、マーケッターにとって行動心理学は切っても切り離せない関係にあります。

今回は実践済みの効果の高い心理学のBEST5をご紹介したいと思います。

①単純接触効果(ザイオンス効果)

(人によりますが)人は知らないもの、初めて見たものには少なからずの警戒感を抱いてしまうケースも多いものです。また警戒心を持たなくても、初めて見たもの聞いたものなどは頑張って理解しようと脳を使いますので、その情報処理を行なっている間に脳疲労が起こりやすくなり、判断がつかない事も。

その様なケースが起こりやすい商品やサービスの場合は、接触回数を増やす事で自社への理解が深まり、警戒心も薄れ、心理的安全性が高まり商談をしやすくなります。ブログやメルマガ、LINE、YouTube、Facebookなどのインターネットサービスを使っても良いですし、DMやお手紙、FAXなどでも良いですし、電話やメールでも良いですので、複数回に渡り自社を理解してもらう努力をしましょう。勿論、食事などを含め直接会う回数を増やすFace to Faceが効果的ですが、効率を考え様々な手段を考えたいものです。

②アンカリング効果

アンカリング効果とは、船の錨(いかり)=アンカーを語源にした心理学です。船が一定の位置を保ちたい場合に錨(アンカー)を降ろして動く船を例にアンカリング効果と名付けられた様です。人が特定の情報を元に、認知バイアスが掛かった判断をする事を示した心理学です。

アンカリング効果とは、最初もしくは同時に提示された特徴や価格、数値など特定の情報が印象として強く残り、その後の判断や意思決定に強い影響を及ぼす状態を指します。これをマーケティングに活用すると、日常で10,000円で売っている商品を半額の5,000円とすると安く感じますが、これは元の値段(10,000円)を元に判断しているからです。実際は元々5,000円の商品の可能性もあります。

消費者庁では二重価格の表示を禁止しています。過去の販売価格から割引を行う場合はセール期間の8週間前には4週間以上の販売実績が必要と定義しています。消費者庁が警鐘を鳴らすという事は、それほど消費者の行動心理に影響を及ぼす手法だという事です。悪用せず、きちんとこの効果を利用できれば、とても効果的な手法と言えるでしょう。

③スノッブ効果

人は簡単に手に入らない(入手困難な)ものを欲しがる、他の人が持っていないものに価値を感じる、という人の行動心理です。

例えば、人と服や靴、鞄などが被るのを嫌がる人も多いですし、女性は友人と同じ場所で結婚式を挙げたいとは中々ならないでしょう。また、いつでも手に入る商品には魅力をあまり感じず、入手困難な商品を欲しがるのも人の心理です。

この効果をマーケティングに活かすと、限定性のある商品や、個別対応(カスタム)を行なった商品、少量生産の商品などで人の購買意欲を高める商品開発が必要ですが、高額で利益率の高い商品になりやすく利益の出る商品になり得るでしょう。

④バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、③のスノッブ効果とは真逆の行動心理で、ある商品などへ多数の人が支持している場合に、その商品への支持がより一層増す効果を指します。そもそもバンドワゴンとはパレードなどの先頭を行く楽隊車の事を指し、トレンドに乗る、多数(勝ち馬)に乗るという意味もあります。

みんなが買っている、みんなが見ているといった安心感や取り残されたくない思いが働き、乗り遅れまいとする心理ですが、日本人には特に多い傾向を感じます。最近流行っているドラマや映画、話題のお店や行列の出来るお店などもバンドワゴン効果が効いています。自社の商品が話題になっていたり、多数の方に支持されているのであれば、それを効果的に活用し、さらなるうねりを作る事でよりビジネスは成長するかもしれません。

⑤返報性の原理

返報性の原理とは、人から何かの施しを受けた時に「お返しをしよう」「恩返しをしよう」と働く人間心理です。

誕生日プレゼントを貰ったらお返ししようとか、バレンタインのお返しにホワイトデーでお返ししようとかも返報性の原理が働きますし、人によっては「返さなくてはマナー違反」という強い意識を持っている方もいます。

返報性の原理はビジネスのあらゆるところで活用されています。デパ地下での試食、量販店でのくじ引き、飲食店での子供へのプレゼント、塾や家庭教師でのお試し学習など、日常にはまず無償(もしくは格安)でのサービス提供を行い、「良くして貰ったから、購入しないと申し訳ない」という返報性の原理を上手に使うところも多いですね。

まとめ

この様に、ビジネスでは行動心理学が多分に活用されています。マーケティングを行うには、見込み客の心理を理解し、上手に活用して、売上げなどに繋げていかなくてはいけません。

この記事では活用のしやすい行動心理学を5つ挙げましたが、まだまだ心理学の世界は広く深いです。

OGSマーケティングでは、これからも様々な行動心理学をお伝えしていきますので、引き続きご購読をお願い致します。

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