見込顧客(リード)を正しく発掘〜創出するための極意とは?
Lead generation. Chart with keywords and icons

1.リードジェネレーションとは?

リードとは?

⾃社の商品やサービスに対して興味や関心を⽰していたり、購入や利用を検討している⾒込顧客のことを指します。このリードをいかに創出できるかが、安定的な収益を確保するためのまず最初のステップとなります。
しかし、この「見込顧客」と一言で言っても、例えば、展示会やイベントなどで対面で名刺交換した見込顧客、自社セミナーなどに参加して一定の信頼関係やリテラシーができている見込顧客、またはHPやLPなどのWebページを訪問しただけの見込顧客、そしてメルマガ購読などをしている見込顧客などなど、そのレベルは様々となります。

BtoBマーケティングで有名なリサーチ&アドバイザリーファームのシリウスディシジョンズは、このリードを4つの段階に分けるモデルを発表しています。

まず、主にマーケティング部門によって創出されたリードを「MQL(Marketing Qualified Lead)」、セールス(営業担当)部門が営業活動でアプローチしたリードを「SQL(Sales Qualified Lead)」という2種類に大分類をしています。そして、さらにSQLを、マーケティング部門が創出したMQLから引き受けたリードの「SAL(Sales Accepted Lead)」と、セールス部門自らが創出したリードである「SGL(Sales Generated Lead)」の2つに分類しています。

参考:「リード」とは?<マーケティング用語解説>

このように、見込顧客がどのような経路で流入してきたのか、どのようなリテラシーレベルなのか、どのようなエンゲージメントレベルなのか、を正しくしっかりと分類できれば、画一的なアプローチに陥ることなく見込顧客の状況に合わせて適切なアプローチができるようにもなりますね。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、上記のリード(見込顧客)を集めるための一連のマーケティング活動を指します。その方法は様々あり、展示会やイベント、セミナー開催などのオフラインでの方法もあれば、Web広告やオウンドメディアなどのオンラインの方法もあります。また、テレアポやDM、広告などのように自社から見込顧客へアプローチするアウトバウンドでの方法もあれば、メルマガやブログなどで様々な有益情報を配信・提供することで、見込顧客側から自社へ問い合わせをしてもらうインバウンドでの方法もあります(下図参照)。

冒頭でもお伝えした通り、このリード(見込顧客)をいかに創出できるか、が事業の安定化、しいては、収益の安定化を実現するための第一歩となります。逆に、このリード創出が適切に行われない場合は、事業や収益の安定化は極めて難しいと言わざるを得ません。では、リード創出においてどのようなポイントがあるのか、整理していきたいと思います。

2.リードジェネレーションに必要な3つのポイント

①どのような価値を提供していくか?

これは大前提の領域となりますが、どのような商品やサービスを提供していくのか?そして、それはどのような価値を見出だせるのか?という部分を再度明確にしていく必要があります。

そのためには、

  • 自社の強みや内部リソースを最大限に活かせるモノ
  • 自社メンバーが思い切り情熱やパッションを注げるモノ
  • 自社ペルソナが求めている価値を提供できるモノ

を満たすことが必要です。この3要素を満たさない場合、マーケティング活動やセールス活動、それに関連する様々な情報収集や情報発信などが苦痛になり、結局のところ継続しなくなってしまいます。

②どのようなリードが必要なのか?

これも上記と並んで大前提の領域となりますが、どのような見込顧客が自社には必要なのか?ということを明確にする必要があります。つまり、マーケティングにおいて一番初めに明確化すべき「ペルソナ」を明確にするということです。上記同様、「自社の強みが活きるペルソナ」=「ターゲット顧客」となります。

③どこでリードに知ってもらうのか?

そして、提供価値とターゲットが明確になったならば、次はそのターゲット顧客にどうやって知ってもらうかということになります。その際、自社がターゲットにしているペルソナがよく利用する媒体や、よく見るメディア、興味関心を示す手段は何なのか?を正しく見極めアプローチする必要があります。

ICTやスマートフォン、各種SNSの普及によって、年代によっても性別によっても、利用するメディアや利用する時間は大きく異なる時代となりました。では、年代や性別によってどのくらいそれが異なるのか、下記に整理していきます。

3.年代で主要メディアは大きく異なる

総務省が調査した年代別の主要SNS利用状況データでは、下記のようになっています。

総務省 情報通信政策研究所 「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」 」より引用

上図からのわかるように、年代や性別によって、利用しているSNSは異なります。フェイスブックは男女ともに20〜30代が多く、Twitterは男女ともに30代は少なく10〜20代が多い、Instagramにおいては男性よりも女性の利用率が高いことがわかります。

また、下図の通り、年代によって各種メディアに対する重要度や信頼度も異なります。やはり、ICTやスマートフォンの普及によって、特に10〜40代はインターネットからの情報に対して割合が高くなっています。しかし、50〜60代は依然として旧マスメディアの割合が高い状況ですので、もしもペルソナがこの年齢層の場合は、Web広告やSNSなどは効果はあまり期待できないと言わざるを得ません。

年代別:各メディアの重要度

総務省「平成29年情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」より引用

年代別:各メディアの信頼度

総務省「平成29年情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」より引用

まとめ

今回は、見込顧客を獲得するための方法やポイントを、年代別の主要メディアの傾向と併せて整理してみました。いくら良い商品やサービスを保有していても、それに価値を見出す顧客に対して適切にアプローチできなければ、残念ながら存在していないことと同義となってしまいます
自社商品やサービスを正しく認知してもらい、見込顧客としてしっかりと蓄積していくために、ぜひ上記のポイントに沿ってマーケティングフローを設計してみてください!

OGS公式サイト

Facebookでも情報を配信中
この記事が気に入ったら「いいね」お願いします!

最新情報をお届けします

おすすめの記事